Các phương tiện và phương pháp ảnh hưởng tâm lý của thông tin đến một người

2024 Tác giả: Seth Attwood | [email protected]. Sửa đổi lần cuối: 2023-12-16 16:20

Hiệu quả của ảnh hưởng đối với một người phụ thuộc vào cơ chế ảnh hưởng nào đã được sử dụng: thuyết phục, gợi ý hay lây nhiễm.

Cơ chế hoạt động cổ xưa nhất là sự nhiễm trùng, nó đại diện cho sự chuyển giao một tâm trạng cảm xúc và tinh thần nhất định từ người này sang người khác, dựa trên sự hấp dẫn đối với lĩnh vực cảm xúc và vô thức của một người (nhiễm bệnh hoảng sợ, kích thích, cười).

Gợi ýNó cũng dựa trên sự hấp dẫn đối với vô thức, đối với cảm xúc của một người, nhưng đã bằng lời nói, lời nói, và người truyền cảm hứng phải ở trong trạng thái lý trí, tự tin và có thẩm quyền. Đề xuất chủ yếu dựa trên thẩm quyền của nguồn thông tin: nếu người đề xuất không có thẩm quyền, thì đề xuất đó sẽ thất bại. Đề xuất bằng lời nói, tức là bạn chỉ có thể truyền cảm hứng qua lời nói, nhưng thông điệp bằng lời này có ký tự viết tắt và thời điểm biểu cảm nâng cao. Ở đây, vai trò của ngữ điệu giọng nói rất quan trọng (90% hiệu quả phụ thuộc vào ngữ điệu thể hiện sức thuyết phục, uy quyền và ý nghĩa của lời nói).

Khả năng đề xuất- mức độ nhạy cảm với gợi ý, khả năng cảm nhận thông tin đến một cách thiếu thận trọng, là khác nhau đối với những người khác nhau. Khả năng gợi ý cao hơn ở những người có hệ thần kinh yếu, cũng như ở những người có sự biến động mạnh về sự chú ý. Những người có thái độ cân bằng kém dễ gợi ý hơn (trẻ em có thể gợi ý), những người có hệ thống tín hiệu đầu tiên chiếm ưu thế hơn thì dễ gợi ý hơn.

Các đề xuất nhằm giảm mức độ nghiêm trọng của một người khi tiếp nhận thông tin và sử dụng chuyển giao cảm xúc. Vì vậy, kỹ thuật chuyển giao giả định rằng khi truyền một thông điệp, một sự việc mới gắn liền với những sự kiện, hiện tượng nổi tiếng, những người mà một người có thái độ tích cực về mặt cảm xúc, để trạng thái cảm xúc này được chuyển sang thông tin mới (chuyển thái độ tiêu cực cũng có thể xảy ra, trong trường hợp này thông tin đến bị từ chối). Phương pháp làm chứng (trích dẫn một người nổi tiếng, nhà khoa học, - nhà tư tưởng) và “thu hút mọi người” (“hầu hết mọi người tin rằng …”) làm giảm tính nghiêm trọng và tăng mức độ tuân thủ của một người đối với thông tin nhận được.

Sự tin tưởng:

Khả năng thuyết phục lôi cuốn logic, trí óc con người, cho trước một mức độ phát triển đủ cao của tư duy logic. Đôi khi không thể gây ảnh hưởng một cách hợp lý đến những người kém phát triển. Nội dung và hình thức của tín ngưỡng phải tương ứng với trình độ phát triển nhân cách, tư duy của người đó.

Quá trình thuyết phục bắt đầu bằng việc nhận thức và đánh giá nguồn thông tin:

1) người nghe so sánh thông tin nhận được với thông tin có sẵn cho anh ta và kết quả là, một ý tưởng được tạo ra về cách nguồn trình bày thông tin, anh ta lấy thông tin từ đâu, nếu đối với một người mà nguồn tin đó không trung thực, thì che giấu. sự thật, phạm sai lầm, sau đó tin tưởng vào anh ta giảm mạnh;

2) một ý tưởng chung về thẩm quyền của người thuyết phục được tạo ra, nhưng nếu nguồn tin mắc sai lầm logic, thì không có địa vị và thẩm quyền chính thức nào giúp được anh ta;

3) Thái độ của nguồn tin và người nghe được so sánh: nếu khoảng cách giữa họ là rất lớn, thì niềm tin có thể không hiệu quả. Trong trường hợp này, chiến lược thuyết phục tốt nhất là: đầu tiên, người thuyết phục truyền đạt các yếu tố tương đồng với quan điểm của người bị thuyết phục, kết quả là, sự hiểu biết tốt hơn được thiết lập và tạo tiền đề cho sự thuyết phục.

Một chiến lược khác có thể được áp dụng, khi ban đầu có sự khác biệt lớn giữa các thái độ được báo cáo, nhưng sau đó người thuyết phục phải đánh bại các quan điểm xa lạ một cách tự tin và thuyết phục (điều này không dễ dàng - hãy nhớ đến sự hiện diện của các cấp độ lựa chọn, lựa chọn thông tin). Như vậy, thuyết phục là một phương pháp tác động dựa trên các phương pháp lôgic, đan xen với các áp lực tâm lý - xã hội thuộc nhiều loại khác nhau (ảnh hưởng của cơ quan có thẩm quyền của nguồn thông tin, ảnh hưởng của nhóm). Thuyết phục sẽ hiệu quả hơn khi cả nhóm được thuyết phục hơn là thuyết phục từng cá nhân.

Niềm tin dựa trên các phương pháp logic bằng chứng, với sự trợ giúp của nó mà chân lý của bất kỳ suy nghĩ nào được chứng minh thông qua phương tiện của những suy nghĩ khác.

Bất kỳ một chứng minh nào cũng bao gồm ba phần: luận điểm, luận cứ và chứng minh.

Luận điểm là một tư tưởng, sự thật cần phải được chứng minh, luận điểm phải rõ ràng, chính xác, được xác định rõ ràng và được chứng minh bằng sự thật.

Lập luận là một suy nghĩ, sự thật đã được chứng minh, và do đó nó có thể được trích dẫn để chứng minh sự thật hay sai của luận điểm.

Chứng minh - lập luận logic, một tập hợp các quy tắc logic được sử dụng trong chứng minh. Theo phương pháp tiến hành chứng minh, có trực tiếp và gián tiếp, quy nạp và suy diễn.

Các kỹ thuật thao tác trong quá trình thuyết phục:

- sự thay thế của luận điểm trong quá trình chứng minh;

- việc sử dụng các luận cứ để chứng minh luận điểm không chứng minh được điều đó hoặc đúng một phần trong những điều kiện nhất định và chúng được coi là đúng trong bất kỳ hoàn cảnh nào; hoặc việc sử dụng các lập luận cố ý sai lầm;

- bác bỏ luận điểm của người khác được coi là bằng chứng cho sự sai lệch của luận điểm của người khác và tính đúng đắn của phát biểu của chính mình - phản đề, mặc dù về mặt logic thì điều này là không chính xác: ngụy biện của một lập luận không có nghĩa là ngụy biện của luận điểm.

Sự bắt chước

Một hiện tượng tâm lý xã hội quan trọng là sự bắt chước - sự sao chép các hoạt động, hành động, phẩm chất của một người khác mà bạn muốn giống. Điều kiện bắt chước:

1. sự hiện diện của một thái độ tình cảm tích cực, sự ngưỡng mộ hoặc tôn trọng đối với đối tượng bắt chước;
2. kinh nghiệm của một người ít hơn so với đối tượng bắt chước ở một khía cạnh nào đó;
3. tính rõ ràng, biểu cảm, sức hấp dẫn của mẫu;
4. tính sẵn có của mẫu, ít nhất là ở một số phẩm chất;
5. sự tập trung có ý thức của những mong muốn và ý chí của một người vào đối tượng bắt chước (tôi cũng muốn như vậy).

Tác động tâm lý của thông tin đối với một người cho thấy rằng có một sự thay đổi trong các cơ chế điều chỉnh hành vi và hoạt động của con người. Khi các phương tiện ảnh hưởng được sử dụng:

1. thông tin bằng lời nói, một từ - nhưng cần lưu ý rằng ý nghĩa và ý nghĩa của một từ có thể khác nhau đối với những người khác nhau và có ảnh hưởng khác nhau (mức độ tự trọng, bề dày kinh nghiệm, khả năng trí tuệ, đặc điểm tính cách và loại nhân cách ảnh hưởng);
2. thông tin phi ngôn ngữ (ngữ điệu lời nói, nét mặt, cử chỉ, tư thế mang tính biểu tượng và ảnh hưởng đến tâm trạng, hành vi và mức độ tin cậy);
3. liên quan đến một người trong một hoạt động được tổ chức đặc biệt, bởi vì trong khuôn khổ của bất kỳ hoạt động nào, một người chiếm một trạng thái nhất định và do đó sửa chữa một loại hành vi nhất định (sự thay đổi trạng thái trong tương tác dẫn đến thay đổi hành vi, cũng như trải nghiệm thực tế gắn liền với việc thực hiện một hoạt động nhất định có thể thay đổi một người, trạng thái và hành vi của người đó);
4. quy định mức độ và mức độ thỏa mãn nhu cầu (nếu một người thừa nhận quyền cho người khác hoặc nhóm người khác quy định mức độ thỏa mãn nhu cầu của mình, thì những thay đổi có thể xảy ra; nếu người đó không nhận ra, sẽ không có tác động như như là).

Mục đích của tác động là:

1. đưa thông tin mới vào hệ thống quan điểm, thái độ của một người;
2. thay đổi các quan hệ cấu trúc trong hệ thống các thái độ, tức là đưa thông tin đó làm lộ ra các mối liên hệ khách quan giữa các đối tượng, thay đổi hoặc thiết lập các mối liên hệ mới giữa thái độ, quan điểm của một người;
3. thay đổi thái độ của một người, tức là tạo ra sự thay đổi về động cơ, sự thay đổi trong hệ thống giá trị của người nghe.

Tâm lý xã hội cài đặt có trạng thái sẵn sàng về tâm lý, được hình thành trên cơ sở kinh nghiệm và ảnh hưởng đến phản ứng của một người đối với những đối tượng và tình huống mà anh ta có liên quan và có ý nghĩa về mặt xã hội. Có bốn chức năng cài đặt:

1. Chức năng thích ứng gắn liền với nhu cầu đảm bảo vị trí thuận lợi nhất của một người trong môi trường xã hội, và do đó một người có được thái độ tích cực đối với các kích thích, tình huống hữu ích, tích cực, thuận lợi và thái độ tiêu cực đối với các nguồn kích thích tiêu cực khó chịu.
2. Chức năng bảo vệ cái tôi của thái độ gắn liền với nhu cầu duy trì sự ổn định bên trong của nhân cách, do đó một người có thái độ tiêu cực đối với những người đó, những hành động có thể là nguồn nguy hiểm cho sự toàn vẹn của nhân cách. Nếu một người quan trọng đánh giá chúng ta một cách tiêu cực, thì điều này có thể dẫn đến việc giảm lòng tự trọng, vì vậy chúng ta có xu hướng phát triển thái độ tiêu cực với người này. Đồng thời, nguồn gốc của một thái độ tiêu cực có thể không phải là những phẩm chất của một người trong bản thân họ, mà là thái độ của người đó đối với chúng ta.
3. Chức năng biểu đạt giá trị gắn liền với nhu cầu ổn định cá nhân và nằm ở chỗ, thái độ tích cực, như một quy luật, được phát triển liên quan đến các đại diện của kiểu nhân cách của chúng ta (nếu chúng ta đánh giá kiểu nhân cách của mình khá tích cực). Nếu một người tự cho mình là người mạnh mẽ, độc lập, anh ta sẽ có thái độ tích cực với những người giống mình và khá “ngầu” hoặc thậm chí tiêu cực với người đối diện.
4. Chức năng tổ chức thế giới quan: thái độ được phát triển trong mối quan hệ với những hiểu biết nhất định về thế giới. Tất cả những kiến thức này tạo thành một hệ thống, tức là, một hệ thống thái độ là một tập hợp các yếu tố mang màu sắc cảm xúc của kiến thức về thế giới, về con người. Nhưng một người có thể bắt gặp những sự kiện và thông tin trái ngược với thái độ đã được thiết lập sẵn. Chức năng của những thái độ như vậy là không tin tưởng hoặc bác bỏ những "sự thật nguy hiểm" như vậy; những thái độ cảm xúc tiêu cực, không tin tưởng và hoài nghi được tạo ra đối với những thông tin "nguy hiểm" đó. Vì lý do này, các lý thuyết khoa học mới, các phát kiến ban đầu vấp phải sự phản kháng, hiểu lầm, không tin tưởng.

Vì các cài đặt được kết nối với nhau và tạo thành một hệ thống, chúng không thể thay đổi nhanh chóng. Trong hệ thống này, có các cài đặt nằm ở trung tâm với một số lượng lớn các kết nối - đây là những cài đặt đầu mối trung tâm. Có những cài đặt nằm ở ngoại vi và có ít kết nối với nhau, vì vậy chúng cho phép thay đổi dễ dàng và nhanh chóng hơn. Vì thái độ trọng tâm là thái độ đối với tri thức, gắn liền với thế giới quan của cá nhân, với cương lĩnh đạo đức của anh ta. Thái độ trung tâm chính là thái độ đối với cái "tôi" của chính mình, xung quanh đó toàn bộ hệ thống thái độ được xây dựng.

Ảnh hưởng cảm xúc

Nghiên cứu đã chỉ ra rằng một phương pháp đáng tin cậy hơn và nhanh hơn để thay đổi thái độ là thay đổi ý nghĩa cảm xúc, thái độ đối với một vấn đề cụ thể … Phương pháp hợp lý về ảnh hưởng đối với những thay đổi trong thái độ không phải lúc nào cũng hiệu quả và không phải với tất cả mọi người, vì một người có xu hướng tránh những thông tin có thể chứng minh cho anh ta thấy rằng hành vi của anh ta là sai.

Vì vậy, trong trải nghiệm với những người hút thuốc, họ được yêu cầu đọc và đánh giá độ tin cậy của một bài báo khoa học về sự nguy hiểm của việc hút thuốc. Một người càng hút thuốc nhiều thì đánh giá bài báo càng ít đáng tin cậy, càng ít có khả năng sử dụng ảnh hưởng hợp lý để thay đổi thái độ của anh ta đối với việc hút thuốc. Lượng thông tin nhận được cũng đóng một vai trò nhất định. Trên cơ sở của nhiều thử nghiệm, một mối quan hệ đã được tiết lộ giữa xác suất thay đổi cài đặt và lượng thông tin về cài đặt: một lượng nhỏ thông tin không dẫn đến thay đổi cài đặt, nhưng khi thông tin phát triển, xác suất thay đổi tăng lên, mặc dù đến một giới hạn nhất định, sau đó xác suất thay đổi giảm mạnh, tức là một lượng thông tin rất lớn, ngược lại có thể gây ra sự bác bỏ, không tin tưởng, hiểu lầm. Khả năng thay đổi trong một cài đặt cũng phụ thuộc vào số dư của nó. Các hệ thống cân bằng về thái độ và quan điểm của một người được đặc trưng bởi sự tương thích về tâm lý, do đó, chúng khó ảnh hưởng hơn các hệ thống không cân bằng, mà bản thân chúng dễ bị phá vỡ.

Theo quy luật, một người luôn tìm cách tránh thông tin có thể gây ra sự bất hòa về nhận thức - sự khác biệt giữa thái độ hoặc sự khác biệt giữa thái độ và hành vi thực sự của con người.

Nếu ý kiến của một người gần với ý kiến của nguồn tin, thì sau bài phát biểu của người đó, họ thậm chí còn gần với vị trí của nguồn tin hơn, tức là có sự đồng hóa, thống nhất ý kiến.

Thái độ của khán giả càng gần với ý kiến của nguồn thì ý kiến này càng được khán giả đánh giá là khách quan và công bằng. Những người có quan điểm cực đoan ít thay đổi thái độ hơn những người có quan điểm ôn hòa. Một người có một hệ thống lựa chọn (lựa chọn) thông tin ở một số cấp độ:

1. ở mức độ chú ý (sự chú ý hướng đến những gì được quan tâm, tương ứng với quan điểm của một người);
2. lựa chọn ở mức độ cảm nhận (ví dụ, ngay cả nhận thức, sự hiểu biết về các bức tranh hài hước phụ thuộc vào thái độ của một người);
3. sự lựa chọn ở cấp độ trí nhớ (những gì được ghi nhớ trùng hợp có thể chấp nhận được đối với sở thích và quan điểm của một người).

Những phương pháp phơi nhiễm nào được sử dụng?

1. Các phương pháp tác động đến các nguồn của hoạt động nhằm mục đích hình thành nhu cầu mới hoặc thay đổi động lực khuyến khích của các động cơ hành vi hiện có. Để hình thành nhu cầu mới ở một người, các phương pháp và phương tiện sau được sử dụng: anh ta tham gia vào một hoạt động mới, sử dụng mong muốn của người đó để tương tác hoặc tương quan, liên kết bản thân với một người nhất định hoặc bằng cách lôi kéo cả nhóm vào hoạt động mới này và sử dụng động cơ tuân theo các chuẩn mực kỷ luật (“Tôi cũng như mọi người khác trong nhóm, phải làm thế này, thế kia”), sử dụng mong muốn của trẻ để tham gia cuộc sống trưởng thành hoặc mong muốn tăng uy tín của một người. Đồng thời, việc lôi kéo một người tham gia vào một hoạt động mới, đối với anh ta, vẫn còn chưa quan tâm, sẽ rất hữu ích để đảm bảo rằng những nỗ lực của người đó để thực hiện nó được giảm thiểu. Nếu hoạt động mới quá nặng nề đối với một người, thì người đó sẽ mất ham muốn và hứng thú với hoạt động này.
2. Để thay đổi hành vi của một người, cần phải thay đổi mong muốn, động cơ của anh ta (anh ta đã muốn một cái gì đó mà trước đây anh ta không muốn, hoặc đã không còn muốn, phấn đấu cho một cái gì đó đã thu hút anh ta trước đây), tức là thay đổi trong hệ thống thứ bậc của các động cơ. Một trong những kỹ thuật cho phép bạn thực hiện điều này là hồi quy, tức là sự hợp nhất của lĩnh vực động lực, hiện thực hóa các động cơ của lĩnh vực thấp hơn (an toàn, sự sống còn, động cơ thực phẩm, v.v.) để "đánh sập" hoạt động của nhiều tầng lớp trong xã hội, tạo ra những điều kiện khá khó khăn để họ kiếm ăn và tồn tại).
3. Để thay đổi hành vi của một người, cần phải thay đổi quan điểm, ý kiến, thái độ của người đó: tạo ra thái độ mới, hoặc thay đổi mức độ phù hợp của thái độ hiện có, hoặc tiêu diệt chúng. Nếu thái độ bị phá hủy, hoạt động sẽ tan rã.

Các điều kiện góp phần vào điều này:

• yếu tố không chắc chắn - mức độ không chắc chắn chủ quan càng cao, sự lo lắng càng cao, và sau đó mục đích của hoạt động biến mất;
• sự không chắc chắn trong việc đánh giá triển vọng cá nhân, trong việc đánh giá vai trò và vị trí của một người trong cuộc sống, sự không chắc chắn về tầm quan trọng của nỗ lực đã bỏ ra trong học tập, trong công việc (nếu chúng ta muốn làm cho hoạt động trở nên vô nghĩa, chúng ta giảm tầm quan trọng của nỗ lực);
• sự không chắc chắn của thông tin đến (tính không nhất quán của nó; không rõ ràng thông tin nào trong số chúng có thể tin cậy được);
• sự không chắc chắn của các chuẩn mực đạo đức và xã hội - tất cả những điều này gây ra căng thẳng cho một người, từ đó anh ta cố gắng bảo vệ bản thân, cố gắng suy nghĩ lại tình hình, tìm kiếm mục tiêu mới hoặc đi vào các hình thức phản ứng thoái trào (thờ ơ, thờ ơ, trầm cảm, hung hăng, v.v..).

Viktor Frankl (bác sĩ tâm lý, nhà trị liệu tâm lý, triết gia nổi tiếng thế giới, người sáng tạo ra cái gọi là Trường phái Tâm lý trị liệu Thứ ba ở Vienna) đã viết: “Loại bất định khó nhất là sự không chắc chắn về sự kết thúc của sự không chắc chắn”.

Phương pháp tạo ra các tình huống không chắc chắn cho phép bạn đưa một người vào trạng thái "thái độ bị hủy hoại", "đánh mất chính mình", và nếu sau đó bạn chỉ cho một người cách thoát khỏi sự không chắc chắn này, họ sẽ sẵn sàng nhận thức được thái độ này và phản ứng theo cách được yêu cầu, đặc biệt nếu các hành động gợi ý được thực hiện: kêu gọi theo ý kiến của đa số, công bố kết quả của dư luận kết hợp với việc tham gia vào các hoạt động được tổ chức.

Để hình thành một thái độ đối với thái độ cần thiết hoặc đánh giá về một sự kiện cụ thể, phương pháp liên kết hoặc chuyển giao cảm xúc được sử dụng: đưa đối tượng này vào cùng bối cảnh với đối tượng đã có đánh giá hoặc để gây ra đánh giá về mặt đạo đức, hoặc một cảm xúc nào đó về bối cảnh này (ví dụ, trong phim hoạt hình phương Tây có một thời những người ngoài hành tinh nguy hiểm và xấu xa được miêu tả với các biểu tượng của Liên Xô, do đó chuyển thành "Mọi thứ của Liên Xô - nguy hiểm, tồi tệ").

Để củng cố, hiện thực hóa thái độ cần thiết, nhưng có khả năng gây ra phản đối về cảm xúc hoặc đạo đức của một người, kỹ thuật “kết hợp các cụm từ khuôn mẫu với những gì họ muốn thực hiện” thường được sử dụng, vì các cụm từ khuôn mẫu làm giảm sự chú ý, thái độ cảm xúc của một người tại một số thời điểm, đủ để kích hoạt cài đặt cần thiết (kỹ thuật này được sử dụng trong các hướng dẫn quân sự, nơi họ viết "Phóng tên lửa vào đối tượng B" (và không phải ở thành phố B), vì từ khuôn mẫu "đối tượng" làm giảm a thái độ tình cảm của người đó và nâng cao sự sẵn sàng của người đó để thực hiện các yêu cầu đặt hàng, thiết lập yêu cầu).

Để thay đổi thái độ và trạng thái cảm xúc của một người đối với các sự kiện hiện tại, phương pháp “hồi tưởng quá khứ cay đắng” có hiệu quả - nếu một người nhớ lại một cách sâu sắc về những rắc rối trong quá khứ, “điều đó đã tồi tệ như thế nào trước đây…”, đã từng nhìn thấy tiền kiếp trong ánh sáng đen, sự bất hòa giảm xuống một cách không tự nguyện xảy ra, sự bất mãn của con người với hiện tại và "ảo tưởng màu hồng" được tạo ra cho tương lai.

Để giải tỏa trạng thái cảm xúc tiêu cực của con người theo hướng cần thiết và đạt được hiệu quả cần thiết, phương pháp “điều chỉnh tâm trạng” đã được sử dụng từ thời cổ đại, trong bối cảnh gia tăng lo lắng và thất vọng về nhu cầu của con người, sự bùng phát của sự tức giận của đám đông đối với những người chỉ gián tiếp hoặc hầu như không liên quan đến việc nảy sinh khó khăn bị kích động.

Nếu cả ba yếu tố (và động cơ, mong muốn của con người và thái độ, ý kiến và trạng thái cảm xúc của con người) được tính đến, thì ảnh hưởng của thông tin sẽ có hiệu quả nhất ở cấp độ cá nhân và cấp độ của một nhóm người.